Wielki powrót znanych marek. Hilton i Animals znów na rynku!

O powrocie na rynek marek Hilton i Animals, budowaniu sieci dystrybucji i planach rozwoju spółki nie tylko w Polsce, z Moniką Nowakowską, prezes zarządu Zoo Factory, rozmawia Marzena Zbierska

Marzena Zbierska: Zarejestrowana w sierpniu 2013 roku spółka akcyjna Zoo Factory to obecnie najprawdopodobniej najmłodsza spółka kapitałowa branży zoologicznej w Polsce. Na początek zapytam o kapitał założycielski spółki: czy jest to kapitał krajowy, czy zagraniczny?

Monika Nowakowska: Zoo Factory wchodzi w skład grupy kapitałowej Grass z Płońska. Kapitał spółki jest w 100 procentach polski.

Czy Zoo Factory kontynuuje tradycje handlowe w branży zoologicznej, czy jest raczej przykładem dywersyfikacji kapitału pochodzącego z innych branż?

Właściwszy jest ten drugi wariant. Zoo Factory jest raczej przykładem dywersyfikacji biznesu, chociaż jedna ze spółek w grupie kapitałowej, Global Fish Sp. z o.o., prowadzi hodowlę ryb. Branża zoologiczna jest jedną z tych, którym właściciel grupy Grass przyglądał się od dłuższego czasu. Oceniamy, że branża ta będzie w najbliższym czasie osiągała wzrosty, a Zoo Factory, będąc elementem grupy kapitałowej, ma szansę na szybkie budowanie dystrybucji i wolumenu sprzedaży.

W portfelu Zoo Factory znajdują się dwie historyczne dla rynku zoologicznego marki: Animals i Hilton. Czy ten fakt w jakimś stopniu determinuje sposób działania? Jakie są w związku z tą kwestią plany spółki na najbliższe dwa, trzy lata?

Obie marki na pewien czas zniknęły z półek i to z pewnością nie jest bez znaczenia dla naszych działań. Obecnie skupiamy się na odbudowie sieci dystrybucji i uporządkowaniu asortymentu. Po osiągnięciu odpowiednich wolumenów sprzedażowych i odzyskaniu udziałów rynkowych obu marek z lat 2011–2012 w kluczowych kategoriach, rozważamy różne formy rozwoju biznesu. Obecnie odbudowujemy dystrybucję w sieciach międzynarodowych, hurtowniach spożywczo-przemysłowych oraz hurtowniach zoologicznych. Przyglądamy się sieciom detalicznym w tej branży. Mamy jeszcze dużo pracy do wykonania. Spółka uruchomiła sprzedaż niedawno, bo w listopadzie 2013 roku, więc jesteśmy na początku drogi dystrybucyjnej.

Czy wspomniana obserwacja sieci detalicznych oznacza, że w planach spółki jest szersza działalność, np. organizacja własnej sieci sklepów zoologicznych?

Sieć własnych sklepów jest dla nas projektem rozważanym ewentualnie w strategii długoterminowej. W zasadzie nie przesądzamy, że będziemy tworzyć sieć detaliczną, choćby dlatego, że stanowi ona obszar działalności naszych klientów.

W jaki sposób marki Animals i Hilton trafiły do Zoo Factory? Do niedawna znajdowały się one w portfelu upadłej spółki Euro-Zoo…

Zakupiliśmy obie marki od spółek, które były wtedy ich właścicielami. Były to dwie odrębne transakcje. Nie mam upoważnienia do upubliczniania szczegółów, ale mogę dodać, że ani w jednym, ani w drugim przypadku stroną nie była spółka Euro-Zoo.

Reaktywacja obu marek jest już faktem. Zarówno Animals, jak i Hilton znów pojawiły się na półkach działów z artykułami zoologicznymi w sieciach FMCG. Gdzie w najbliższym czasie dostępne będą obie marki, w jakich kanałach dystrybucji i w jakich formatach sklepów?

Produkty można już kupić w sieciach Carrefour i Leclerc oraz w kilkunastu hurtowniach spożywczo-przemysłowych i zoologicznych w Polsce. Prowadzimy intensywne rozmowy z największymi graczami na rynku. Ze względu na to, że produkty są w znacznej części importowane z Azji (marka Hilton), dopiero w marcu udało się skompletować podstawowy asortyment i zbudować bazową ofertę. Powrót na półki sklepowe nie jest łatwym procesem, chociaż historia sprzedaży jest bardzo dobra, a konkurencyjne produkty, które przez chwilę zastąpiły Hiltona czy Animalsa, nie mogą pochwalić się tak dobrą rotacją z półki.

Czy spółka planuje wejście z obiema markami także na rynki zagraniczne?

Tak, mamy takie plany. Posiadamy już strony internetowe w języku angielskim i rosyjskim. Z uwagi na to, że Zoo Factory jest częścią grupy kapitałowej, na tym etapie wykorzystujemy relacje działów eksportu innych spółek grupy u klientów zagranicznych, którzy posiadają półkę z artykułami zoologicznymi.

W badaniu rynku żwirków dla kotów, zrealizowanym w marcu 2012 roku przez wrocławski Instytut Badawczy IPC, marka Hilton cieszyła się 36-procentową znajomością wśród użytkowników kocich podściółek. Zawdzięczała to przede wszystkim swej wieloletniej rynkowej obecności. Jednak na jakiś czas marka Hilton zniknęła z rynku, a rynek – jak wiadomo – nie cierpi pustki i lukę po niej zagospodarowali szybko konkurenci. Czy Zoo Factory zamierza odbudować pozycję Hiltona na rynku żwirków? Jeśli tak, jak zamierza to zrobić?

Oczywiście, że zamierzamy ją odzyskać. Jak? Mamy nadzieję, że skupiając się tylko na dwóch markach, w przeciwieństwie do historycznego właściciela Hiltona – nie zamierzamy bowiem prowadzić dystrybucji innych marek – osiągniemy jeszcze lepsze wskaźniki udziałów w rynku. Teraz najważniejsza jest dystrybucja, później wartość sprzedaży. Wszyscy wiedzą, że zdobycie półki kosztuje dwa razy więcej niż jej utrzymanie, nie mówiąc już o powrocie. Nie mamy łatwego zadania, ale po tych kilku miesiącach działań i przeprowadzonych rozmowach jesteśmy bardzo zadowoleni z wyników. Drugi czynnik to kompetencje i zespół pracowników o szerokim spojrzeniu na biznes, z wieloletnim doświadczeniem w branży zoologicznej i dystrybucyjnej.

Powroty na rynek znanych marek to dziś pewnego rodzaju trend. Frugo, Ursus, Romet, Pewex, nawet Syrena... a teraz Animals i Hilton. W jaki sposób Zoo Factory zamierza wykorzystać kapitał pozytywnych wartości i emocji, jakie wiążą się z obiema markami, do wypromowania ich powrotu na rynek? Czy w najbliższych miesiącach możemy oczekiwać jakichś spektakularnych działań komunikacyjnych w tym zakresie?

Animals i Hilton na szczęście zniknęły tylko na kilka miesięcy a nie na kilka lat. Siła marki to jej świadomość i jakość produktów, która wiąże się z lojalnością klientów. Jest nam łatwiej, bo nie dzieli nas odstęp jednego pokolenia konsumentów, a nasi klienci dysponują dość świeżą historią sprzedaży i tymi samymi kodami EAN, co ułatwia powrót. Jak pokazują pierwsze akcje promocyjne inicjujące powrót naszych produktów na półki, konsumenci szybko wracają do zakupów Hiltona i Animalsa. Klienci lubią polskie marki, bo bardzo często ich jakość, oferowana w atrakcyjnej cenie, jest czynnikiem decydującym o zakupie. Po tym, jak zakończymy negocjacje z wszystkimi kluczowymi klientami i dystrybutorami, planujemy inwestować w budżet marketingowy i komunikację z konsumentami. Jej celem będzie przekazanie informacji, gdzie nasze produkty są dostępne. Chcemy być obecni w internecie i mediach społecznościowych, tam właśnie należy utrwalać pozytywne emocje. Niewykluczone, że będą to także wspólne akcje marketingowe organizowane z sieciami i hurtowniami, które są wśród naszych klientów.

I na koniec, pół żartem, pół serio: czy Zoo Factory będzie zaskakiwać rynek?

Zoo Factory już zaskoczyła rynek. I to zupełnie na serio. Myślę, że nasza konkurencja już zacierała ręce po tym, jak marki Hilton i Animals zniknęły z rynku, myśląc, że spokojnie może ten kawałek tortu skonsumować. Najbardziej chciałabym zaskakiwać właśnie konkurencję i skutecznie sięgnąć po spory kawałek tego tortu.

Autor: Marzena Zbierska
Źródło: Pet Market